集客を改善するには、お客さんの行動を段階に分けて分析しよう 「マーケティングファネル」をご紹介

「最近集客が悪くなった。何が原因かわからない」
「高い広告費をかけたのに効果が出ない」

そんな経験はありませんか?効果が出ない原因が分かれば適切な対策を打つこともできますよね。原因を特定するためには、全体を分解して、上手く行っていないところを特定することが重要です。

今回ご紹介する「マーケティングファネル」という考え方を利用すると、お客さんが来店に至るまでの過程を分解して原因を特定するのに役立ちます。

★マーケティング?横文字は苦手!という方でもわかりやすくご紹介しますので、ご安心ください!★

1.お客さんが来店に至るまでの過程は段階に分けることができる

宣伝広告の主な目的は集客ですよね。

集客とは、「お客さんを集める」ということ。つまり、お客さんがお店に来てくれるようにすることです。

ですから、お客さんがどうしたらお店に来たいという気持ちを持つようになるか。そこを把握することが重要なんですね。

では、質問です。

「お客さんがいきなりあなたのお店に来たいという気持ちを持つことがあるでしょうか?」

・・・常連でもない限りはないですよね。普通は、お店に来たいという気持ちを持つまでの間に、お店のことを初めて知ったり、興味を持ったり、行くかどうか迷ったりと、いくつかの段階がありますその段階を分けて考えてみよう、というのがマーケティングファネルです。

マーケティングって何?

そもそも「マーケティング」って何?という方もいらっしゃると思います。

簡単に言うと、「宣伝広告の方法を体系化した方法論」です。学問としてマーケティングを研究する人もいますし、大企業になると、しっかりとしたマーケティング部門を持ってお金をかけて研究しています。

そこまでマーケティングの知識に詳しくなる必要はありません(詳しくなくても実践できます)が、知っておくと役に立つこともありますので、お店の方に役に立つ範囲でご紹介していきます。

2.来店に至るまでの段階ごとに、適切な宣伝広告の方法がある

「マーケティングファネル」とは、「マーケティング」と「ファネル」という言葉を足したものです。(「マーケティング」については上記参照。)「ファネル」とは、漏斗という意味です(あの、液体を濾すときに使う、逆三角形の器具です)。

実際に来店するお客さんと、お店の広告を見たお客さんの数を比較してみてください。どちらが少ないかといえば、実際に来店するお客さんですよね。ファネル(漏斗)は逆三角形ですから、上の方が幅が広く、下のほうが狭くなっています。つまり、宣伝を見たお客さん(上の方)より、実際に来店する人(下の方)が少ないということを形にしたのがファネルなのです。

ファネルには段階があります。簡単にいえば、来店までどれくらい近づいているかによって分けることができるのです。なぜ段階を分けるかというと、そうすることによって、それぞれの段階で適切な宣伝手段を取れるからです。また、上手く行っていないときに、どの段階が良くないのかという原因を探りやすくなります

それでは、どのような段階があるのか、ご紹介していきましょう。(※段階の分け方にはいくつかの考え方があります。ここでは簡単にご紹介します)

認知段階

お店のことを初めて知る段階です。

まずはこの段階を経ることで、それより先に進める様になるため、認知を増やすことが重要です。

具体的には、チラシのポスティングや看板、検索で見つけてもらいやすくするためのSEO対策やMEO対策などが有効です。特にMEO対策は、既に何かのお店を探している人にアプローチできるというメリットがあります。

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興味・検討段階

お店を知った人が、実際に来店しようという意欲を持つ段階です。

競合となるようなお店と比較して、違いを明確に示したり、魅力的に見せたりすることが重要です。

具体的には、お店の紹介ページを詳しくしたり、よく見られる情報を載せたりすることが有効です。

来店・購入段階

実際に来店する段階です。

来店意欲が冷めないうちに行動まで移してもらえるようにすることが重要です。

具体的には、来店のハードルが高くないように初回特典をつけるといったことが有効です。

(購入後)リピーター段階

マーケティングファネルは通常、来店や購入がゴールになるためここまで含みませんが、来店後のリピーター獲得も重要なので、段階として紹介しています。

お店に来店したときに好感を持ってもらうことや、また来たくなるような仕掛けを作ることが重要です。

具体的には、ポイントカードを作るといったことが有効です。

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3.段階に分けることで対策の質を上げることができる

今回は、ざっくりと「マーケティングファネル」という考え方があるということを知っていただければ大丈夫です(言葉を覚える必要もありません)。そして、段階に分けて、対策を打つということを理解いただければ十分です。やみくもに広告費をかけるのではなく、狙いを定めることで、対策の質も上げられます。まずは今の広告でどの段階がカバーできているのか調べてみましょう。

ぜひ貴店の宣伝広告の参考にしていただければ幸いです。


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