商品を買ってもらうために お客さんの段階に合わせた対策がポイント!

お客さんが来店したり、商品の購入に至るまでにはいくつかのステップがありますよね。お店の存在に気づき、商品について調べ、他と比較し、予算を検討し、来店する。そうしたお客さんが踏む一つ一つのステップに合わせて広告・販促を行なえば、お客さんはより商品を買ってくれやすくなります。今回はお客さんが商品の購入に至るまでのステップを意識した集客・販促の方法をご紹介します。

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準備:ターゲット(ペルソナ)を設定する

あなたのお店にお金を払ってくれる人=ターゲットが誰なのか、これがはっきりしていないと対策も曖昧になっていしまいます。まずはターゲットをはっきりとイメージできる状態にしましょう。

実在の人物のようにターゲットを細かく設定したものをペルソナと言います。ペルソナの設定の仕方については以下の記事を参照してください。それぞれの記事からあなたのお店のペルソナについて記入できるシートをダウンロードできます。

ペルソナについて簡易的にご紹介

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ペルソナの設定方法を詳しくご紹介

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ゴールまでの道のりをステップに分ける

売上を上げるためには、お客さんにお金を払ってもらわなければなりませんよね。まずは、お客さんがお金を払うことをゴールとして設定します。では、ゴールに至るまでに、お客さんはどのような道のりを経るのでしょうか?ここではそれを3つのステップに分けました。

  1. お店や商品のことを知る
  2. 来店や購入を検討する
  3. 実際に来店・購入する

3つのステップを考えやすくするために印刷して記入しながら一問一答で答えられるワークシートをご用意しました。下記のボタンをクリックしてフォームを入力いただくと、メールアドレス宛に自動でシートをお送りします。

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記事を参考にしながらワークシートを記入してみてください。(※ターゲットの設定が曖昧だとワークシート埋めることが難しくなります。まずはターゲットをしっかりとイメージしてから記入し始めましょう)

1.お店や商品のことを知る

お店や商品のことを知ってもらえなければ、検討さえしてもらえません。この段階がまずは気づいてもらうステップが最初になります。今はインターネットが発達していますから、広告宣伝の手段は多種多様になってきています。テレビCMや新聞広告、道路看板やチラシポスティングなどアナログな手法や、SNS、ネット媒体、リスティング広告など、インターネットを活用したものもあります。
全体の傾向としては、インターネットを利用した広告が増えていると言えるでしょう。

ポイントは、どの手段を選んだら良いのか、そこですよね。全てのお店に効果的な広告宣伝手段は存在しません。なぜなら、どのお店もそれぞれに違いがあり、お客さんの種類も違うからです。お客さんの種類が違えば、効果的な宣伝手段も違ってきます。

そこで、ターゲットをしっかりとイメージしましょう。あなたのお店のターゲットは普段どのように情報に触れていますか?もちろん、様々な媒体に触れてはいるでしょうが、その中でもターゲットが特に重視しているもの、信頼しているものがあります。ターゲットに本当に刺さる媒体は何かを考えましょう。また、この場合、口コミなどの人からの情報も媒体の一種として考えてください。

ターゲットに特に刺さる媒体が分かったら、あなたのお店が実際に使用する広告手段としては何が適切か考えましょう。ターゲットがテレビCMをよく見ていると分かったとしても、それを実行するのは多くのお店にとって現実的ではありません。現実的に可能な手段を考えてみてください。

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2.来店や購入を検討する

広告はただ見てもらうだけでは意味がありません。興味を持ってもらい、検討してもらう必要があります。では、どのような時ターゲットは興味を持ち、実際に検討しようと思うでしょうか?それは、メッセージがターゲットのニーズに刺さっている時です。

ニーズとは具体的な商品のことではありません。例えば、ターゲットがサングラスを購入する時、ターゲットのニーズはサングラスではありません。ニーズは、「目に入る太陽の光を遮りたい」です。よって、そのニーズを満たすのはつば付きの帽子でも良いですし、日傘でも、あるいは木陰でも良いかもしれません。ニーズとは、ターゲットが解決したいと思っている課題と考えると良いでしょう。

ターゲットが商品を購入したいと感じるのは、その商品によってニーズが満たされそうだと感じた時です。ニーズの解消は他の商品でも良いかもしれません。よって、他の商品ではなく、あなたの商品こそがターゲットのニーズを満たす最適の手段であること、これをしっかりと伝えるメッセージを考えましょう。

3.実際に来店・購入する

ターゲットが来店や購入に乗り気になったら、最後は実際のアクションを起こさせるところまでフォローしましょう。具体的な来店方法、購入方法を示すことで、「いつか行こう」や「いつか買おう」といった漠然とした考えを、具体的にいつどのように来店したり購入したりするのかという考えに変えることができます。ターゲットがあなたの商品やサービスに意欲を持ったときに、すぐに行動に移せるようにしておくことが重要です。ターゲットがその気でいてくれる時間はそれほど長くはないと考えましょう。

最後はターゲットの気持ちになって振り返ってみる

以上の3つのステップに沿ってそれぞれお店のやることを決めたら、それをターゲットとなるお客さんの気持ちで受け取ってみて、自分が来店したり購入したりしたくなるか考えてみましょう。これは何度も繰り返す必要があるかもしれません。作っては振り返り改善し、を繰り返すことでよりよい形になるでしょう。


いかがでしたでしょうか。
ワークシートを埋めていくのは簡単ではないと思いますが、うまく使いこなせばお店の集客や販促を改善する方法が確実に見えてくるはずです。

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